在哈爾濱，商業(yè)零售業(yè)表面上很繁榮，尤其是到了各種節(jié)日，商場(chǎng)里人頭攢動(dòng)，購銷兩旺。但這種繁榮與平日里的相對(duì)冷清形成了鮮明的對(duì)照。多家商場(chǎng)不僅商品上差別不大，以打折為主要標(biāo)志的促銷手段更是大同小異，實(shí)際上，消費(fèi)者常常無須為到哪家商場(chǎng)消費(fèi)進(jìn)行刻意選擇。

造成這種現(xiàn)象的原因何在？有關(guān)市場(chǎng)專家和業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，問題出在“營(yíng)銷”上。營(yíng)銷觀念落后，思路不明晰；營(yíng)銷手段單一，往往只是簡(jiǎn)單進(jìn)行模仿和跟進(jìn)，其弊端已經(jīng)在哈埠商戰(zhàn)中充分暴露出來。

營(yíng)銷誤區(qū)

拼打折拼出促銷誤區(qū)

“這衣服我盯了兩個(gè)多月了，就等打折的時(shí)候來買�！弊蛱�，記者在哈爾濱市一家商場(chǎng)采訪時(shí)，一位剛買到打折服裝的消費(fèi)者對(duì)記者這樣說到。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不打折就賣不動(dòng)貨，就靠制造各種打折噱頭來增加銷售額，這種不正常的現(xiàn)象在哈埠商業(yè)零售業(yè)中早已經(jīng)見怪不怪了。很多市民都看到了這樣的事實(shí)：商家似乎踏上了打折競(jìng)賽的高速列車，欲罷不能。春節(jié)前夕的打折激戰(zhàn)很多市民至今記憶猶新——此商場(chǎng)滿200元返80元購物券，彼商場(chǎng)就滿200元送100元儲(chǔ)值卡；昨天東家折后再返券，明天西家就宣布直接返現(xiàn)。

商場(chǎng)為啥樂于打折？提及該問題，很多商場(chǎng)高管大吐苦水，“你以為我們商場(chǎng)愿意打折呀？沒辦法，現(xiàn)在是不打折、不返券就帶不動(dòng)銷售額。”

對(duì)于以打折為主要標(biāo)志的促銷行為，供應(yīng)商更是苦不堪言。據(jù)哈爾濱燕莎奧特萊斯購物中心策劃部經(jīng)理徐飛介紹，目前，哈爾濱市商場(chǎng)與供應(yīng)商的合作多是采取拿扣點(diǎn)的方式，一般來說，扣點(diǎn)多在25%左右。在促銷期間，讓利于消費(fèi)者的折扣，絕大部分都由供應(yīng)商承擔(dān)，個(gè)別小牌子甚至全部都要由供應(yīng)商自己承擔(dān)。因此，促銷往往就是在抹供應(yīng)商的利潤(rùn)。

這就導(dǎo)致出現(xiàn)這樣的惡性循環(huán)——打折導(dǎo)致供應(yīng)商成本增加，供應(yīng)商成本增加引發(fā)暗中提價(jià)，標(biāo)價(jià)提高自然帶來商品滯銷，沒辦法，商場(chǎng)只能接著打折。如此往復(fù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，每逢商場(chǎng)搞促銷活動(dòng)前，一些供應(yīng)商就連夜改寫價(jià)碼簽，似乎已經(jīng)成了商界人所共知的手法，有的商品標(biāo)價(jià)翻番甚至被標(biāo)到原價(jià)的3倍。一位消費(fèi)者在接受采訪時(shí)講述了這樣一件事，她曾經(jīng)在一家商場(chǎng)買了一件標(biāo)件為800元的裙子，獲得320元購物券，為了消化這些購物券，她又在商場(chǎng)花掉了200多元。不過，想到買裙子畢竟省下300多元，320元購物券是白得的，滿以為挺合算。誰知，第二天同事告訴她，這條裙子在一個(gè)月前標(biāo)價(jià)才450元。算來算去，算不過商家；折來折去，沒占到啥便宜，這位消費(fèi)者對(duì)打折促銷的感覺如鯁在喉。

個(gè)別商家的違規(guī)操作就更讓消費(fèi)者“很受傷”。據(jù)調(diào)查，由于促銷期間出貨量大，個(gè)別品牌會(huì)出現(xiàn)斷貨情況，情急之下，便從批發(fā)市場(chǎng)批貨，把自己的商標(biāo)縫上去，以假亂真。據(jù)了解，哈市個(gè)別大商場(chǎng)所謂的品牌貨就存在著從鞋城進(jìn)貨、從地產(chǎn)服裝廠家補(bǔ)貨的現(xiàn)象。

對(duì)此，紅博世紀(jì)廣場(chǎng)副總經(jīng)理潘韜男說，哈爾濱市大型商場(chǎng)已被推上了打折惡性循環(huán)的列車，家家都不愿意打折促銷，但家家都在越來越頻繁地搞打折促銷。在這種畸形價(jià)格戰(zhàn)中，商場(chǎng)火了節(jié)假日，冷了平常時(shí)；供應(yīng)商更是掙了出貨量，割了利潤(rùn)；消費(fèi)者則在“滿199元送79元”合算還是直接打5折更便宜之間，衡量來衡量去，霧里看花，時(shí)常是越看越不清楚。打折大賽進(jìn)行到一定程度，就出現(xiàn)了這樣的惡果：很多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，不知為啥，服裝越賣越貴，一些原來售價(jià)二三百元的服裝品牌，現(xiàn)在都提檔到三四百元了。一時(shí)間，打折打得消費(fèi)者無所適從。

營(yíng)銷病態(tài)

模仿讓特色沒有蹤跡

哈埠眾多商家擠在打折促銷的一條獨(dú)木橋上苦苦突圍，其根源在哪里？哈爾濱燕莎奧特萊斯購物中心策劃部經(jīng)理徐飛一語中的：商場(chǎng)整體營(yíng)銷弱勢(shì)，缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，難以讓個(gè)性和特色張揚(yáng)起來，造成了促銷手法上的如出一轍。

據(jù)介紹，很多新店進(jìn)駐哈爾濱市時(shí)，在招商環(huán)節(jié)都是舉步維艱。一些強(qiáng)勢(shì)商場(chǎng)聯(lián)手搞封殺，百般阻撓大品牌供應(yīng)商進(jìn)駐新店，有的商場(chǎng)甚至直接告訴供應(yīng)商，如果進(jìn)入新店，就請(qǐng)先從本商場(chǎng)撤柜。在此警告下，供應(yīng)商自然只能回避。招商不到位，商品結(jié)構(gòu)自然難理順，商品結(jié)構(gòu)混亂，一些新店自然就更無奈地打折促銷。徐飛介紹說：“商場(chǎng)在品牌上的選擇余地越小，中低檔貨品的重復(fù)幾率就越高，因此，商場(chǎng)要想拓展整體營(yíng)銷，提高自己的品位，營(yíng)造個(gè)性，就難上加難�！�

在采訪中，一些商界人士介紹說，由于缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，或者說，哈埠商業(yè)零售業(yè)的大環(huán)境某種程度上封殺了這些營(yíng)銷理念實(shí)施的空間，使得商界營(yíng)銷模仿風(fēng)愈演愈烈。道里區(qū)一家<